En el mundo empresarial, tener plazos de crédito adecuados es fundamental para mantener una relación saludable entre tu empresa y tus clientes.
Hoy nos sumergiremos en el arte de la negociación efectiva para fijar plazos de crédito que no solo beneficien a tu empresa, sino que también satisfagan las necesidades financieras de tus clientes. Exploraremos estrategias clave para identificar y entender las necesidades financieras de tus clientes, estableciendo términos de crédito justos y equilibrados, y buscando construir relaciones comerciales sólidas y duraderas. Además, analizaremos por qué evitar el factoraje puede ser crucial para la salud financiera de tu empresa.
Este Blog está lleno de consejos prácticos y ejemplos reales que te ayudarán a negociar con confianza y construir una base financiera robusta para tu negocio. ¡No te lo pierdas!
¿Cómo nos beneficia a los transportistas el dar crédito a nuestros clientes?
Dar crédito a nuestros clientes puede traer varios beneficios importantes para los transportistas.
En primer lugar, ofrecer algunos días de crédito es a menudo necesario debido a razones burocráticas y administrativas. Muchos clientes, especialmente los de gran tamaño con procesos internos sofisticados, no pueden realizar pagos grandes en una sola exhibición de inmediato. Este plazo adicional les permite gestionar mejor sus finanzas y cumplir con sus obligaciones sin contratiempos.
Sin embargo, es crucial no extender demasiado el período de crédito (más de 30 días), ya que podría poner en riesgo la estabilidad financiera de nuestra empresa. Los costos operativos como el combustible y los seguros pueden aumentar, además que el costo del financiamiento nos puede sacar del negocio y proporcionar plazos excesivamente largos (90 días) podría llevarnos a una situación financiera insostenible.
El plazo de crédito que decides otorgar debe ser cuidadosamente evaluado y personalizado según las circunstancias de cada cliente y las necesidades de tu negocio. No existe un rango de tiempo universalmente establecido, pero efectivamente otorgar crédito te proporcionará más influencia dentro de la empresa y poder de negociación, nosotros te sugerimos un plazo entre 7 y 28 días, el tiempo justo para que tu también puedas darle vuelta al dinero.
Puntos clave a considerar para crear términos justos y equilibrados en una negociación
Los transportistas deben reconocer su valor y la importancia de sus servicios, y no poner en riesgo la estabilidad del negocio. Efectivamente necesitamos de nuestros clientes para subsitir, pero ellos también requieren de los que proveemos para mover su carga, es importante que los transportistas no se sientan pequeños ante sus clientes.
Una realidad es que cada vez hay más carga y menos operadores disponibles, hay que preguntarse ¿Quién tiene la llave?. Nosotros llevamos la sartén por el mango, pero esto no debe de significar que caeremos en prácticas abusivas al cliente porque así, pierden ellos, perdemos nosotros y pierde nuestra familia.
Tomemos un ejemplo claro, durante la pandemia todo mundo estaba encerrado, mientras nosotros los transportitas continuábamos en movimiento. Si se para, la carga, se para el páis.
Ahora estamos en tiempo de vendedores y no de compradores, el que tiene que enamorarnos para que carguemos su carga debe de ser nuestro cliente, ¿A quién le preferirán trabajar? A un cliente que se toma 12, 24 o 48 horas para cargar y descargar, o al cliente que te dice, en 4 horas desde que llegue tu camión a mi puerta, estás fuera. Obviamente ese cliente va a tener la fila llena de transportistas que le quieran cargar.
Un negociador bueno es con base en su autoestima, a lo mejor dirán “Ustedes lo ponen muy fácil”, no les da autoestíma tener unidades modelos recientes, llantas nuevas y no vitalizadas, no les da un buen autoestima tener los mantenimientos al día. Todos esto nos dará fuerza para la negociación.
Una estrategia efectiva es evitar tener clientes que representen más del 10% de la facturación semanal. Dependiendo demasiado de un solo cliente es peligroso, ya que si en algún momento deciden prescindir de tus servicios, tu negocio podría verse gravemente afectado. Diversificar tu base de clientes y mantener un equilibrio saludable en tus cuentas por cobrar es esencial para la estabilidad y el crecimiento a largo plazo.
Establecer un plazo de crédito corto que no comprometa la empresa es más que suficiente. Es fundamental creérselo y actuar con confianza en la negociación de los términos de crédito. Limitar los plazos de crédito a no más de 7 a 15 días es fundamental para mantener la estabilidad financiera.
¿Por qué evitar el factoraje?
Evitar el factoraje es crucial porque depender de él puede ser un indicativo de debilidad en la gestión de la cobranza. No se trata simplemente de costos, sino de la capacidad de negociar efectivamente con los clientes.
Tratar de obtener financiamiento a través de una entidad financiera, por medio de las facturas de los servicios que ofrecemos y así obtener liquidez, es un error grande, porque inmediatamente tu producto pierde un valor del del 2%, que es el costo del financiamiento.
Como somos reiterativos, el factoraje es un reflejo de la falta de poder de negociación, aquí en México nadie compra un flete por precio, lo que buscan los clientes es servicio, así que no tengan miedo de sentarse a negociar con el cliente.
¡Creánsela!
